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“双减”落地之后,教培行业发展(zhan)局势有(you)两个(ge)明显改变。

一(yi)是(shi)剧烈的洗牌,巨人(ren)教育、华尔街英语等纷(fen)纷(fen)宣布倒闭,IT桔子数据显示(shi),政策落地50天内,每3天就有一(yi)家教育企业(ye)(ye)倒下(xia);二(er)是(shi)全面的转型,新(xin)东方、好未(wei)来、高途、51Talk等借助持(chi)续的人(ren)员优化向职业(ye)(ye)、成人(ren)、素(su)质方向靠拢,和中(zhong)公、火花思维(wei)等原赛道玩(wan)家形成直接(jie)竞(jing)争。

曾(ceng)主(zhu)(zhu)打一(yi)对(dui)(dui)一(yi)模式(shi)(shi)和真人外(wai)教(jiao)(jiao)的(de)英语教(jiao)(jiao)学机(ji)构51Talk同样在(zai)寻求(qiu)转型,主(zhu)(zhu)要有(you)两个(ge)动作:一(yi)个(ge)是推出51语言素(su)(su)养课(ke)程,由中教(jiao)(jiao)老师授(shou)课(ke),小班模式(shi)(shi),真人在(zai)线为(wei)主(zhu)(zhu),AI为(wei)辅;另一(yi)个(ge)是在(zai)战(zhan)略上将国(guo)(guo)内和国(guo)(guo)外(wai)切(qie)割(ge),国(guo)(guo)内以素(su)(su)质课(ke)为(wei)主(zhu)(zhu),国(guo)(guo)外(wai)则继续探索(suo)一(yi)对(dui)(dui)一(yi)外(wai)教(jiao)(jiao)授(shou)课(ke)模式(shi)(shi)。

9月28日,51Talk发布了Q2财(cai)报,显示营(ying)收(shou)、毛(mao)利率等(deng)同比都实(shi)现增长,但(dan)却(que)又掉回了亏损泥潭。转型之后51Talk的(de)(de)模式虽(sui)然发生了显著的(de)(de)改(gai)变(bian),但(dan)其服务对象仍然是(shi)K12用户,盈利能(neng)力、变(bian)现能(neng)力依然是(shi)51Talk未来决胜(sheng)的(de)(de)关键。

盈利能力不稳

K12在(zai)线教育难赚钱是业界(jie)共识,因(yin)为投(tou)入高,投(tou)入时间长(zhang),竞争激烈(lie)下难有定价优势。因(yin)而能够(gou)跨过盈亏临界(jie)点,走向(xiang)赚钱的阶(jie)段,实(shi)际上很不容易。51Talk在(zai)做了8年后,在(zai)2019Q4曾首(shou)次实(shi)现上市后的整体盈利(li)。

但从这份Q2财(cai)报来看,51Talk的(de)盈(ying)利(li)能力(li)实际(ji)上还不太(tai)稳定。财(cai)报显示,二(er)季度51Talk的(de)Non-GAAP规则下营业(ye)亏(kui)损(sun)和净亏(kui)损(sun)分别为2450万(wan)和1780万(wan),而去年同期是(shi)盈(ying)利(li)3400万(wan)和3960万(wan)。

值(zhi)得(de)注(zhu)意,财报显示(shi)二(er)季(ji)度(du)51Talk总营收为5.8亿,同比增长17.6%,将其重新拉回亏(kui)损区间的(de)问题显然在成(cheng)本(ben)和费用数据上(shang)。

绝对值增幅最大的是营销和销售费用,Q2是3.16亿,同比增长31.7%,比去年Q1多了0.76亿;其次是产品开发费用,Q2是0.65亿,同比增长66.7%;再者是收入成本,Q2是1.58亿,同比增9.7%。

营销(xiao)(xiao)(xiao)和(he)(he)销(xiao)(xiao)(xiao)售费用的(de)(de)(de)增长还是源于相关人力成本和(he)(he)广(guang)告(gao)投(tou)入(ru)的(de)(de)(de)加大,而这(zhei)一方(fang)面(mian)和(he)(he)51Talk在(zai)品牌等(deng)方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)投(tou)入(ru)相关,比如聘请菲律宾演员(yuan)做(zuo)代(dai)言人,另一方(fang)面(mian)和(he)(he)国内(nei)外市场的(de)(de)(de)获(huo)客(ke)营销(xiao)(xiao)(xiao)相关,比如互联网广(guang)告(gao)的(de)(de)(de)多平(ping)台投(tou)放,毕(bi)竟国内(nei)的(de)(de)(de)K12在(zai)线教育竞争局(ju)势一直(zhi)很(hen)胶着。

可(ke)见(jian)51Talk的盈利能力(li)不稳定主要体现为,以销售和营销为主的投(tou)入一旦过(guo)度(du)增(zeng)加(jia)(jia),可(ke)能很(hen)容易覆盖(gai)掉营收增(zeng)加(jia)(jia)。某种(zhong)程度(du)上(shang)看51Talk的盈利能力(li)还比较脆弱,在当前的行业局势下必定会(hui)受到多方面(mian)的冲击。

变现能力受制约

如(ru)果变现(xian)能力强,各项成本和费用(yong)的战略性(xing)增加,其实不会对(dui)51Talk的盈(ying)利(li)表现(xian)造成撼动,但目(mu)前来看,51Talk的变现(xian)能力仍然(ran)需要补强。

根据财报,二季度51Talk一对一业务收(shou)入为5.35亿,占(zhan)比(bi)高达92.2%,而2020年(nian)同期一对一业务的占(zhan)比(bi)也高达84.7%。可是51Talk于(yu)2017年(nian)就推出(chu)的小班(ban)模(mo)式,2021Q2营(ying)收(shou)占(zhan)比(bi)只(zhi)有2.9%,甚(shen)至(zhi)小于(yu)其他收(shou)入的占(zhan)比(bi)。

从(cong)收入(ru)结构(gou)上(shang)看(kan),51Talk的小班化战略是不成功的,但从(cong)整个K12在线教(jiao)育(yu)行业来看(kan),小班模(mo)式或一(yi)对多模(mo)式,是多数玩家的选择,因为投(tou)入(ru)成本更低,对师资规模(mo)要求更低。

不过(guo)在最根本(ben)的利(li)润空间上,小班模式却比(bi)不上一对(dui)一模式,在去年Q1财(cai)报电话(hua)会议(yi)中,51Talk管理层曾披露过(guo)两(liang)个模式的毛利(li)率,小班模式是(shi)54%,一对(dui)一模式是(shi)71.2%。

所以(yi)51Talk小(xiao)班模式收入做不起来的原因,很可能是51Talk在(zai)战(zhan)略上就不重(zhong)视没(mei)那(nei)么赚钱的小(xiao)班模式,而(er)且51Talk比较擅长一(yi)(yi)对一(yi)(yi)模式。

但问题在于,51Talk一对一模式在表现上的持续表现也不太理想。财报显示,Q2一对一模式销售净收入环比Q1下降了21.8%,而Q2虽然有5.16亿,但和去年同期的6.13亿相比,下降了15.8%。

同比和环比都有下滑,说(shuo)明Q2一对(dui)一模式(shi)的市场表现其实并不理想,原因可能(neng)还是在于销售淡季(ji)以及持(chi)续高强度的K12在线教育产(chan)品竞争。

总体来看,51Talk没做(zuo)到(dao)多元(yuan)化(hua),这本来就会(hui)限制51Talk的变(bian)现能力,一(yi)(yi)旦一(yi)(yi)对一(yi)(yi)模(mo)式表现不佳,整体的变(bian)现数据也不会(hui)好(hao)看。

转型考验“钱袋子”

在全新的(de)战(zhan)略转型下(xia),盈利和(he)变现能力对51Talk的(de)重要(yao)性比之前(qian)要(yao)更(geng)高,因为51Talk需要(yao)为国(guo)内的(de)学生找(zhao)到对应规(gui)模的(de)国(guo)内师资(zi)力量(liang),此外还要(yao)在品(pin)牌(pai)、渠道、产品(pin)、技(ji)术等方面进(jin)行(xing)持续(xu)的(de)投入(ru)。

“双减”之后,51Talk们可以说要进行一次再创业,好处是前面的路累积的一些资源和经验可以拿过来用。这段时间业内形成的一个共识是,素质教育、职业教育赛道的竞争程度会越来越激烈,因为进来了一批巨头和实力玩家。

这非常考验(yan)51Talk的家底。从(cong)Q2财(cai)报来(lai)看,截止(zhi)二季度(du)末,51Talk的现金(jin)、现金(jin)等(deng)价物、定存和短期投资一共(gong)是(shi)16.43亿(yi);来(lai)自(zi)学生(sheng)的预收(shou)款(kuan)总额(e)为26.95亿(yi)元;运营现金(jin)流出量(liang)为6970万;综(zong)合流动负债净额(e)为14.4亿(yi)元。

可以(yi)看出(chu)现金类资(zi)产覆盖流动(dong)负债后盈余不多,而(er)且预收款很大(da),说(shuo)明51Talk后续需要提供较高等价值的服务和(he)产品,加上现金是(shi)流出(chu)状态,对(dui)现金类资(zi)产会产生持续的消耗。

所以(yi)(yi)新一轮素质教育大战下,51Talk目前的资(zi)金(jin)量恐怕很(hen)难支撑其战略性扩张,所以(yi)(yi)还(hai)是(shi)要看51Talk后续(xu)的融资(zi)能力。而(er)且这两年行业头部玩(wan)家融资(zi)规(gui)模最(zui)高已经达(da)到十亿美金(jin)级(ji)别,51Talk后续(xu)的“钱袋子”如果鼓不(bu)起来,很(hen)可(ke)能在新赛(sai)道上要落于下风(feng),甚至出现生(sheng)存危机。

阵痛下有新机遇

行(xing)业现在(zai)(zai)还在(zai)(zai)洗牌,各家都(dou)在(zai)(zai)专注于(yu)团队的(de)(de)重整(zheng)和(he)目(mu)标用户的(de)(de)沉淀(dian)筛选,所以现在(zai)(zai)的(de)(de)竞(jing)争还没(mei)那(nei)么激烈,不(bu)及前些年K12在(zai)(zai)线教育贴身(shen)肉搏的(de)(de)那(nei)段野蛮时光。

而且仔细去(qu)看,头部玩家的(de)(de)转型也很谨慎,更(geng)多地选择从自己(ji)的(de)(de)优(you)势(shi)出发探索(suo)可能的(de)(de)方向,像新(xin)东方做大(da)学生(sheng)学习,其实(shi)也是(shi)一次对老(lao)业(ye)务的(de)(de)重启,好未来主动进行品(pin)牌升级的(de)(de)“励步”素质教育,2019年就开(kai)始试水了。

51Talk的优势在于一对一模式,如果能够继续强化国内的师资力量,那么完全可以在素质教育赛道根据一对一模式设计更多的服务和产品,在留住存量的同时吸收更多的增量。

另外(wai)(wai),51Talk的(de)国外(wai)(wai)业(ye)务并不(bu)受限制,虽然(ran)师资(zi)不(bu)能为国内(nei)所用(yong),但可以在国外(wai)(wai)找到(dao)出口,比如菲律(lv)宾目前就是(shi)51Talk战略发力的(de)一个(ge)重点市场(chang),通过本(ben)土化(hua)的(de)营销(xiao)和获客,累积(ji)的(de)菲教有望(wang)在本(ben)土得到(dao)持续消(xiao)化(hua),为51Talk拓展变现空(kong)间。

“双减”政策的(de)确(que)(que)是一次巨大的(de)考验,有的(de)玩家(jia)猝死(si)了,有的(de)玩家(jia)必须断(duan)臂求(qiu)生,某些很专一的(de)机构(gou)可能非(fei)常受伤,某些多元(yuan)化的(de)机构(gou)反而更容易(yi)转身。但机会也是在这样(yang)的(de)短痛和阵痛中出现(xian)的(de),更快更准确(que)(que)的(de)转型、利用好之(zhi)前的(de)优(you)势、尽可能地留住存量用户、设计(ji)好新品(pin)牌(pai)的(de)定位(wei),都会让玩家(jia)在一个全(quan)新的(de)时代确(que)(que)立可见的(de)先(xian)发优(you)势。

但从前的野蛮扩张和烧钱竞赛或(huo)许(xu)还(hai)会(hui)再(zai)一次在新赛道上演(yan),不(bu)只是51Talk,所有玩(wan)家(jia)可能都要再(zai)来一次高压(ya)长(zhang)跑。

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